Su verdadero nombre es Campeones del Mundo… ¡Lo se porque me lo inventé yo!

1. ¿Cómo surge la figura?

Tras años de desarrollo de la figura del Category Manager, el mercado se da cuenta que con la evolución del sector, la figura pierde potencial, al estar muy enfocada a análisis y planogramas. El cliente continúa valorándola y la solicita, pero la realidad del mercado está pidiendo otro tipo de acción.

Además los informes shopper, nos indican que el comprador no disfruta del momento de la compra y tenemos que volver a enamorarlo. También tenemos que optimizar el tiempo de negociación con el cliente, centrándonos en acciones de valor.

La crisis y la situación dada por algunos distribuidores, aceleran la necesidad de tener una figura que aproveche todo el conocimiento del mercado, de los clientes, de las tendencias de compra, del Punto de Venta, de los distintos canales, de las acciones que SI funcionan, del tiempo, recursos y factibilidad de su implantación,… Y lo traslade a acciones concretas que mejoren la experiencia de compra, otorguen visibilidad y diferenciación a mis productos  y, en definitiva, incrementen las ventas.

De aquí surge la necesidad de crear una figura del Customer Development Manager: Un desarrollador de ventas. Creamos la figura en el 2011, y la desarrollamos yo, junto dos colegas de trabajo. Cuando pensamos en el nombre le pusimos Campeones del Mundo (¡Nos encantó ;-)). Una vez elegido el nombre, le buscamos unas siglas que lo acompañaran, de allí surge Customer Development Manager.

Esta figura está focalizada en detectar y desarrollar las oportunidades de ventas tanto en los clientes que tienen asignados, como a nivel general, por canal.

Optimizando el tiempo de análisis, escogiendo sólo aquellos datos que si son relevantes y convirtiéndolos en acciones adaptadas al tipo de cliente y al canal. Centrando el análisis de datos en el ¿Para qué?

El surtido y el espacio, palancas que hasta ahora habían  centrado la figura del Category Manager, pasan a un segundo plano. Son necesarias, por supuesto, pero entendidas dentro de la experiencia de compra, como un medio, no como un fin.

El Customer Development Manager desarrolla acciones tanto a nivel global, como a nivel cliente:

2. Responsabilidades a nivel General

El Customer Development Manager es el responsable de la creación y desarrollo de estrategias a nivel global. Es un perfil que retiene gran cantidad de información y conocimiento del mercado, así que está implicado en la definición de las estrategias globales para cada canal.

Como por ejemplo, los lanzamientos y bajas de la compañía, la introducción de una nueva marca, introducción de la innovación, la estrategia global de posicionamiento, la necesidad de creación de una chimenea promocional o de innovación en todos los puntos de venta…

Una vez creada la estrategia también será el responsable de adaptarla a la realidad de sus clientes e implementarla.

3. Responsabilidades a nivel cliente

Se le asignan clientes, y por eso los primeros años forma parte del departamento comercial. Actualmente ya depende de Trade marketing/Shopper Marketing.

A través de los estudios shopper, conocimiento del cliente, del mercado, de las ventas internas y externas, crea propuestas de valor y construye, junto con el Key Account el Plan de cuenta de sus clientes.

Dentro de este plan de cuentas el Key Account tendrá la responsabilidad exclusiva de la P&L y el Customer Development Manager tendrá la responsabilidad exclusiva del surtido y del espacio. Luego compartirán varios puntos en común como son las contrapartidas en la negociación, la estrategia y el plan promocional (artículos en promoción, tipos de promoción, materiales de merchandising, segundas exposiciones… Son puntos compartidos y trabajados en equipo por estas dos figuras.

4. Principales competencias

El Customer Development Manager, tiene que tener un excelente conocimiento de la política comercial de la compañía y una alta capacidad de negociación, pues tiene que negociar sus proyectos tanto a nivel interno, con diferentes departamentos de la compañía, como a nivel externo, con el cliente.

Es un perfil habituado a trabajar en equipos multidisciplinares, con otros departamentos de la compañía como son cuentas, trade marketing, la fuerza de ventas, logística, finanzas…

 

Además cuenta con experiencia en gestión de equipos comerciales internos y externos, para poder llevar a cabo la implantación de los proyectos.

Todos los proyectos son analizados rigurosamente con el fin de aprender de los posibles errores y seguir adelante con nuevos aprendizajes, por lo que se requieren altas dotes analíticas.

Ideal si previamente se ha tenido experiencia en la gestión de equipos comerciales y como category manager.

5. Funciones más destacadas

Voy a de enumerar las funciones principales que realiza un Customer Development Manager, aunque en estos puestos tan extensos las funciones son muchísimas más, pueden ser una ayuda para contextualizar un poco más la figura:

  • Analizar el comportamiento del comprador utilizando técnicas avanzadas de estudios shopper, análisis de mercado, ventas propias y de la competencia.
  • Máxima conocedora de las tendencias del mercado,  de los canales, de la categoría y de las particularidades de cada cliente.
  • Desarrollar las estrategias necesarias para mejorar la experiencia de compra.
  • Crear y desarrollar el Plan de Cuenta de los clientes asignados, con el Key Account.
  • Definir e implementar la estrategia comercial en los clientes asignados, juntamente con el KA.
  • Negociar y supervisar las acciones de trade marketing, de surtido, de espacio, de merchandising, folletos y promocionales con los clientes bajo mi responsabilidad.
  • Buscar la eficiencia promocional atendiendo al calendario promocional, las canibalizaciones y el surtido de la categoría de cada cliente.
  • Adaptar la estrategia de la compañía a las particularidades de cada canal y cada cliente.
  • Aumentar las ventas de la categoría y de mis marcas. Potenciando la visibilidad de mis productos, diferenciándolos de la competencia.
  • Optimización de surtidos y lineales mediante planogramas. Gestionando mis marcas y también las marcas de la competencia. Gestionando hasta 600 referencias, como Category Captain.
  • CDM Líder del canal Supermercados, el más importante de la compañía.
  • Desarrollar la estrategia de posicionamiento, surtido, espacio y promociones afín al canal.
  • Negociar y defender  proyectos, con diferentes departamentos de mi empresa y del cliente.
  • Establecer las pautas a seguir por el resto de CDM´s en los  supermercados de todo el país.
  • Responsable de  la selección, análisis e interpretación de los diferentes estudios Shopper.
  • Elaborar, divulgar e impartir sesiones de formación sobre el comprador.
  • Representar a la compañía en el foro de AECOC, formadora y tutora de nuevos CDM´s.

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MOTIVACIÓN
“El futuro pertenece a quienes creen en la belleza de sus sueños”. Eleanor Roosevelt.
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“En la vida no hay nada que temer, sólo que entender”.  Marie Curie.
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“No tengo miedo a las tormentas porque estoy aprendiendo a navegar mi barco”. Louisa May Alcott