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1. ¿Es posible destacar entre 20.000 referencias?

¿Te imaginas competir con más de 20.000 referencias? ¿Te parecen muchas? Pues son las referencias que puedes encontrar en un hipermercado. Es decir, que todos los que hemos querido vender algún producto en este canal, hemos tenido que competir con estas referencias.

Un acto de compra, es decir, el tiempo que un comprador pasa delante del lineal escogiendo qué productos va a comprar, no excede de los 2¨de media. Y en ese tiempo el comprador tiene que decidirse por tu producto –si, si, de las 20.000 referencias-.

Es por eso, entre otros muchos datos similarmente gigantescos, que se dice que el mercado de Gran Consumo es uno de los más competitivos.

Es un sector que cuenta con muchísima experiencia en captar al comprador, diferenciar productos y en hacerlos visibles.

Para ello cuenta con una serie de figuras, especialistas, puestos clave que hacen posible que ante tal competencia tus productos sean los elegidos.

2. Puestos clave en Gran Consumo

Después de estar más de catorce años trabajando en una de las multinacionales más relevantes de mi país, como manager del equipo nacional del departamento comercial y también del equipo de trade marketing, me encantará compartiros algunas de las figuras claves de estas grandes organizaciones que son totalmente desconocidas por algunas empresas de menor tamaño o en otros sectores:

1.1 Category Manager

Su objetivo es hacer crecer la categoría en el mercado. No sus marcas, la categoría. Es decir, que cuando vayas a realizar la compra, si siempre sales con una unidad de desodorante, salgas con dos. Independientemente de la marca que sean. Su objetivo es poner al abasto de tu vista los productos que quiere que compres y que los metas en tu carro de compra.

1.2 Trade Marketing

Se podría decir que es el marketing del punto de venta. Un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo una estrecha relación fabricante-comprador, en un entorno altamente competitivo como es el de gran consumo.

Entre sus funciones principales están mejorar la rotación en el punto de venta, impulsar y acelerar las ventas mediante promociones eficientes, desarrollar el merchandising y generar tráfico hacia nuestras categorías, es decir, conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento y llegue hasta donde se encuentran nuestros productos.

1.3 Key Account

En muchos foros –sobre todo en las ofertas de trabajo- confunden un agente comercial con un key account. Un agente comercial tiene como cometido captar clientes, mantenerlos e incrementar el beneficio. Un Key Account no capta clientes: gestiona las cuentas “clave”, aquellas cuentas que son cruciales para la compañía.

Un agente comercial captará las cuentas y un key account se encargará de convertir las cuentas más importantes en facturación, en una apuesta de valor, estrechando la relación y actuando como intermediario con su empresa.

Este objetivo lo llevará a cabo a través de la creación, ejecución y seguimiento del plan de cuenta y de la responsabilidad de la P&L, que no es más que la cuenta de explotación.

La cifra en facturación de estas grandes cuentas, puede variar dependiendo del tamaño de la empresa, pero en gran consumo podemos estar hablando de cuentas de entre 15 millones de euros, hasta 100 millones de euros. Si, si, por una sola cuenta.  Ahora entenderéis el nombre de Key Account Manager – Responsable de cuenta clave- y la gran responsabilidad que conlleva.

1.4 Shopper Marketing

Shopper marketing es la herramienta de comunicación que revaloriza el punto de venta transformándolo en el escenario definitivo de la decisión de compra, centrándose en el antes que en el consumidor.

Esta estrategia se centra en la experiencia de compra,  estudia sus hábitos, planifica los mensajes para los distintos puntos de contacto dentro de su ruta de compra, desarrolla acciones exclusivas para cada canal y capta el comprador en el  momento decisivo de la compra.

Un correcto entendimiento del shopper es vital para el éxito de las estrategias de punto de venta.

1.5 Customer Manager Development

Un Customer Development Manager es responsable de ayudar a la empresa a entender qué esperan sus clientes en el momento de la compra y cómo podemos atraer a clientes nuevos.

Es el responsable del desarrollo de los clientes y lo consigue estableciendo una relación de confianza entre los clientes, los productos, la empresa y el comprador.

El Customer Development Manager es una figura que trabaja en equipos multidisciplinarios; muy estrechamente con el Key Account , además de con Trade Marketing, logística y finanzas. Necesita altas habilidades de negociación, al tener que negociar sus proyectos a nivel interno y también con los clientes. También necesita dominar los datos de mercado, estudios shopper y tener altas competencias analíticas y de liderazgo de equipos, para poder liderar la implementación de sus proyectos.

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“El futuro pertenece a quienes creen en la belleza de sus sueños”. Eleanor Roosevelt.
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“En la vida no hay nada que temer, sólo que entender”.  Marie Curie.
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“No tengo miedo a las tormentas porque estoy aprendiendo a navegar mi barco”. Louisa May Alcott